10月23日，凯士比阀门中国20周年庆典在江苏省常州工厂隆重举行。

泵友圈/阀言人记者受邀全程参与本次活动，并在活动上采访了凯士比北亚区域执行总裁贺钧先生和凯士比阀门中国董事总经理姜平先生，一起来谈谈凯士比在中国市场三十余年的深耕历程中，是如何实现了从“德国制造”到“中国制造”的本土化转型，如何通过持续的技术创新、数字化赋能、服务网络建设与人才战略，完成了从“引进来”到“反哺全球”的跨越的。

贺钧：今年，凯士比进入中国已整整三十一载。去年，我们刚刚在上海隆重庆祝了三十周年的里程碑。回望1994年，作为改革开放后首批进入中国的外资企业之一，我们成立了第一家合资企业——上海凯士比泵有限公司，开启了在中国市场的深耕之旅。

如今，拥有近150年悠久历史的凯士比，在中国始终秉持“德国品质，中国制造”的理念，扎根本地，服务本地。这三十一年，是不断成长壮大的历程：从最初单一的泵产品，到2005年在常州成立凯士比阀门有限公司（今年恰逢其20周年），再到如今全面涵盖泵、阀及卓越服务的完整业务版图；从上海一隅，到辐射全国乃至北亚的布局——我们在大连建立了蝶阀生产基地，并在香港、台湾、日本、韩国等地设立了生产与销售机构。2017年，我们还与上海电气共同成立了上海凯士比核电泵阀有限公司，进一步巩固了我们在能源（包括常规能源与核能）等关键工业领域的领先地位。

这一路走来，我们坚定践行着“德国品质，中国制造”的承诺，并在过去六年中将本土化战略推向了新的高度。在集团总部的大力支持下，近几年，我们对泵和阀的国产化投入，相当于此前25年总和的五倍之多。凭借这些战略性投资，我们成功引入了超过70个新品种、总计170多个品类的产品，并通过更精准的市场覆盖，持续提升市场份额。

自2020年起，我们对组织架构进行了全面优化，将业务聚焦于六大核心市场：通用工业、水与污水处理、石油化工、能源、楼宇以及矿山。这六大领域又细分为34个专业细分市场。尽管我们的泵阀设备常作为“隐蔽工程”不为人所见，但它们却在国民经济的各个角落默默发挥着不可或缺的作用。

尤为值得一提的是，凯士比在中国的角色早已超越了单纯的“技术引进者”，而成为一座双向沟通的桥梁：

一方面，通过遍布全国的8家合资与独资企业，我们将德国的先进制造技术与管理理念完美融入中国市场。

另一方面，我们也积极向德国总部和欧洲市场反馈中国这一蓬勃新兴市场的巨大机遇。中国在数字化、新能源等领域的快速迭代，催生了许多欧洲市场尚未出现的应用场景。我们将这些创新实践和前沿洞察带回总部，实现了技术的“反哺”。例如，我们以中国为基地研发的数字化技术，已成为公司全球系统解决方案的有机组成部分。如今，我们的许多数字化成果正在反向输出至德国、南美和中东等地区，使中国成为凯士比全球数字化创新的先导单位。

这一切都真切地表明，凯士比对中国市场的未来充满信心与决心。我们的发展成就，既源于自身不懈的努力，更得益于中国这片开放、充满活力且持续发展的沃土。展望未来，凯士比将继续与中国市场同频共振，共创下一个辉煌的三十年。

姜平：自进入中国市场以来，凯士比阀门在能源、水处理、船舶及工业等多个领域均取得了显著成就。其中，能源领域是我们最具优势的核心市场。

自2001年中国加入世界贸易组织（WTO）以来，国内能源行业步入了飞速发展的快车道。在此进程中，凯士比凭借其高性能的高温高压闸阀与截止阀，成功服务于国内多家大型电厂。目前，我们在该细分市场的份额已达到约30%。未来，抽水蓄能电站的应用将成为我们业务增长的一个重要爆发点。针对这一领域，凯士比的球阀、蝶阀及其他产品线具备巨大潜力，有望进一步扩大市场份额。

在水处理行业，自2005年起，我们便积极参与国家重大工程项目，例如南水北调东线和中线工程。在这些项目中，我们提供了大口径蝶阀和闸截止阀，为输水系统的安全稳定运行保驾护航，确保北方民众能够享用到“南水”的便利。

在船舶领域，凯士比的低温蝶阀已广泛应用于LNG船、双燃料船、普通散货船以及豪华邮轮。不仅如此，我们将产品范畴从单一的阀门本体扩展至阀门控制系统，为船舶提供先进的阀门遥控系统，以满足更高层次的应用需求，提升船舶的整体性能和安全性。

关于本土化生产，我们也正稳步推进。首先蝶阀产品线方面，随着大口径MAMMOUTH蝶阀实现国产化，我们已能在中国本土生产覆盖该系列约80%的产品。

而闸截止阀产品线作为凯士比的传统优势产品，我们目前已实现中低压及部分中高压产品的本地化制造。未来，我们将根据国内市场的发展需求，积极考虑将高温高压闸截止阀引入中国进行生产。

自2026年起，我们还计划将目前在印度生产的MIL调节阀转移至常州工厂生产。此举旨在缩短交付周期，为中国客户提供更快捷、更便捷的服务支持。

贺钧：在深耕中国市场三十一年后，凯士比已不仅仅是一家传统的泵阀领军企业。依托我们雄厚的技术积淀和本土化的研发实力，我们正积极转型为工业数字化解决方案的提供者。我们组建了专业的数字科学家团队，并以此为基础，将前沿的数字化技术深度融入产品与服务，持续为客户创造新价值。

我们的数字化进程始于自身需求，通过自主开发，已在多个领域取得突破：我们应用“数字孪生”技术，结合先进的制造执行系统（MES）和高级排产计划（APS），实现了生产过程的可视化与智能化。这些技术已在常州工厂等生产基地成功落地，显著提升了生产效率和运营透明度。

此外，我们在人工智能（AI）领域进行了前瞻性投入，不仅加强了基础算力，更专注于算法研发和实际应用场景的落地。例如，我们开发了基于AIGC（生成式人工智能）的智能报价系统，能快速生成精准的方案与报价。同时，我们构建了线上互动平台，赋能客户和代理商，实现与技术专家的无缝沟通，并支持便捷的在线下单，极大优化了客户体验。

在众多数字化产品中，“凯泵卫士”是我们最具代表性的创新成果。这款业界领先的振动监测与管理软件，源于我们对旋转机械动力学的深刻理解。

其核心优势在于：一方面，精准诊断，而非简单预警。市面上多数产品仅能发出故障预警，而“凯泵卫士”凭借其独特的算法，不仅能实时预测故障，更能精准识别故障类型（如轴承磨损、不对中、不平衡等）并定位故障发生的具体部件。另一方面大幅缩短停机时间。这一“诊断级”的能力，使客户能够提前准备备件和维修方案，将故障排查和维修周期缩短数天甚至数周，极大地保障了设备的连续稳定运行。

因此，“凯泵卫士”不仅深受水务公司及所有使用凯士比泵用户的欢迎，也因其卓越的性能，吸引了大量非凯士比泵的用户采用，市场认可度极高。

当然，我们的数字化创新并未止步于传统泵阀领域，而是正在向外拓展。“凯泵卫士”的核心技术已被应用于地铁、大型商场等场景，用于监测电扶梯、空调机组等关键设备的运行状态和能效，进行故障预测和健康管理。

与此同时，我们的数字化成就获得了集团总部的高度认可。如今，以中国数字化团队为技术先导，凯士比已成立了一个跨部门、跨区域的全球数字化协作网络，由北亚区进行总协调。我们的任务是，将在中国市场验证成功的数字化应用场景和解决方案，进行本地化适配，推广至欧洲、北美等全球市场。

这标志着凯士比真正形成了“在中国，为中国；在中国，为世界”的创新格局。我们正从“国产化”迈向“自主开发”，并将自主开发的数字化能力从传统的水机领域，拓展至更广阔的工业场景。这一战略转型，不仅赢得了国内市场的广泛认可，也正在赢得全球同行的尊重。

姜平：回顾凯士比在中国市场二十余年的深耕历程，我有两点最深刻的体会。

第一，中国市场的迭代速度举世罕见。

以能源行业为例，2000年我们初入中国市场时，主流电厂的设计机组容量普遍为30万千瓦。十年后，60万千瓦机组便成为行业转型的主流。而如今，百万千瓦级的超超临界机组已广泛普及，成为市场主流应用。可以说，中国在短短二十年间，走完了西方发达国家可能需要百年才能完成的工业化升级之路。这种惊人的发展速度，是我们在全球其他市场都未曾见过的。

第二，中国客户的需求高度定制化。

我们发现，不同行业的客户，即便使用相同的产品，也常常会提出大量细微且独特的要求。这些要求涵盖了设计细节、材料选择乃至生产工艺等多个方面。为了满足如此多样化和精细化的市场需求，我们必须持续推动自身在产品设计和制造工艺上的创新与进步。

这两点——快速的市场迭代和高度定制化的客户需求——正是我们在中国扎根二十载所获得的最核心的洞察，也是驱动我们不断前行的关键动力。

贺钧：通过近年来的实践，凯士比成功走出了一条国际化、全球化与本地化相融合的道路。在中国市场深耕三十载，我们深刻体会到国产化对于一家外资企业的重要性——它不仅帮助我们更好地适应中国市场，还能将国外先进的理念和技术引入中国，持续为中国市场提供卓越的服务。

近几年来，我们在技术引进和国产化方面的投入显著增加，过去六年间的投资是之前二十五年的六倍之多。这一系列的投资不仅打开了市场，还大幅提升了客户对我们产品的认可度。尽管如此，我们在生产过程中始终坚守毫不妥协的德国标准。

在上海生产基地，我们已经形成了符合KSB全球统一的MBK （Made by KSB）标准的生产体系，并获得了德国总部的认可。这意味着，上海生产的每一款产品都可以打上MBK标志，确保全球一致的高品质和服务水平。不仅如此，经过四年的努力，我们首次申请MBK认证便直接获得了最高级别的二星认证，成为除德国总部外唯一获得此殊荣的非欧洲区生产基地。这不仅是对我们质量管理体系的高度肯定，也让我们自豪地向客户推荐来自凯士比的德国品质。

为了实现全球化与本地化的平衡，我们在标准方面毫不妥协，坚持走国际统一标准路线，同时在本地化方面做了大量工作。首先，我们实现了人员的本地化培养和管理层的本土化培训，建立了分层级的人才培养计划，从管培生到年轻销售，工程师，技术工人和高管，都有系统化的成长路径。

我们还设立了北亚区域管理学院，类似于“黄埔军校”，为内部选拔和提升管理干部提供了重要平台。许多优秀的年轻领导者通过这个平台走向新的领导岗位，推动公司不断前进。

依托于这些人才资源，我们进一步深化了技术的数字化反哺，拓展了产品的可持续应用领域。目前，我们已经进入第三阶段，充分发挥凯士比作为一家国际化泵阀和服务企业的三大强项，实现真正的泵和阀联动。

我们的优秀管理经验和生产方式不仅应用于泵阀领域，还借鉴到了其他业务板块。例如，在服务同一目标客户时，不同领域的公司所积累的市场经验和客户支持，通过内部交流和深化合作，进一步提升了整体竞争力。此外，我们还在区域内（如日本、韩国、香港、台北等）进行跨区域的学习与融合，将不同的客户需求引入北亚地区，辐射超过45个国家的客户。

随着北亚地区特别是中国市场的不断发展，集团总部充分认识到我们在国产化方面取得的成绩，并根据国际形势的变化，调整了供应链结构。如今，常州和上海的生产基地不仅服务于中国市场，还作为区域生产基地，将产品推向南亚和北亚各地区。这种布局不仅实现了本地化，更实现了“本地为全球”的愿景，重塑了我们的供应链体系。

本次采访视频内容

姜平：凯士比阀门的人才战略与凯士比北亚区的整体战略一脉相承，我们通过系统性的人才培养与发展机制，致力于吸引并留住企业发展所需的关键人才。

我们的培养体系主要体现在两个层面：

第一方面，构建全面的新人融入与发展路径。 对于应届毕业生，我们实施为期一年的“入职培训计划”。新员工将在公司的不同职能部门轮岗学习，全面了解公司产品、市场应用、业务流程，并快速融入团队。这一系统化的起点，为他们未来的职业发展奠定了坚实基础。

第二方面，打造分层级、定制化的持续发展平台——北亚学院。 我们依托“北亚学院”这一平台，针对不同岗位和职业阶段的员工，提供精准的培训项目：

比如一线员工，通过“雏鹰计划”夯实技能基础，并设立“将士计划”，选拔和培养在岗位上兢兢业业、能传承技术和工匠精神的优秀骨干。

而销售团队，实施“启明星计划”，提升其市场开拓与客户服务能力。

针对办公室员工，也提供清晰的双通道发展路径，员工可根据自身优势选择成为专业技术专家，或向管理岗位发展。

总体而言，这套制度设计的核心在于确保员工能够伴随公司业务的成长而同步发展，共享企业发展的成果。我们认为，让员工看到清晰的职业前景并实现个人价值，是留住人才最根本的动力。

另外我们始终与集团总部保持着紧密的互动。今天，多位德国集团总部领导亲临常州参加我们的20周年庆典活动，这充分体现了总部对中国市场的高度重视。

就在今日早会结束后，我与集团执行董事及首席销售官Ralf Kannefass先生及凯士比全球阀门总裁 Andreas Laschke 先生进行了简短交流。我们一致认为，必须进一步加大在中国市场的投入与产品布局，深耕本土市场。同时，我们也期待将在中国研发和制造的优质产品推向全球，服务于更广阔的应用领域，实现“在中国，为世界”的愿景。

贺钧：

我们的客户，尤其是长期合作超过二三十年的代理商们，非常关注凯士比在中国的未来发展计划，并期待与我们共同加速国内市场的拓展。总结近五年来，凯士比在中国持续加大投资力度，取得了显著成果。过去六年中，我们在国产化方面的投入相当于前二十五年总和的六倍，这种高强度的投资确保了我们每年推出约四五十款新产品，广泛应用于六大核心市场及33个细分市场。

除了在产品开发上的大力投入，我们在数字化领域也取得了长足进展，我们在智能制造和生产过程中广泛应用数字孪生技术，实现了生产流程的可视化与智能化。通过数字化平台，客户可以便捷地获取报价和服务支持，极大提升了客户体验。而高级排产计划（APS）提高了生产效率，优化了资源分配。

值得一提的是，我们的数字化业务已不仅仅局限于泵阀产品，还带来了可观的收益。今年是数字化业务的第四个年头，我们已有超过40个数字化客户，订单金额达到百万欧元级别。作为一家水机行业的领军企业，能够成功转型为“卖软件”的公司，这是我们引以为豪的一大成就。

未来，我们将继续坚定对中国市场的信心，加速本地化进程和国产化投资。在常州工厂成立20周年活动的当天下午，我们便紧锣密鼓地召开了下一阶段的国产化部署会议。德国总部与常州阀门团队共同回顾并制定了未来五年的国产化计划，涵盖产品系列引进和技术合作等方面。

未来几年内，我们将持续加大对阀门业务单元的投资力度，进一步提升国产化水平。上海基地将在泵类产品方面继续发力，同时完善数字化基础设施。经过六年的努力，我们已经将德国总部超过87%的产品系列实现了国产化，未来的目标是实现全球产品发布的同步发布，以更好地满足客户需求。

除了在产品和技术上的持续投资，我们也高度重视售后服务网络的建设。近年来，尽管行业内一些企业在缩减服务投资，凯士比却逆势而上，不断扩大服务触角和网络覆盖。

近三年来，我们先后投资建设了西安服务中心，配备了最新的设备和数字化工具，服务于西北地区的客户。该中心不仅为凯士比泵用户提供专业精准的服务，也为非凯士比泵用户提供了卓越的支持。

继2017年在广州设立服务中心后，今年我们再次追加投资，扩展了服务设施。广州服务中心的车间面积达到了3400平方米，是过去的三倍，覆盖华南地区，并计划针对特定行业客户（如化工领域的防爆需求）提供定制化服务。

目前，凯士比在中国的服务网络以上海和天津为双中心，辐射西安、成都、广州、北京等地，并在北亚地区设有釜山、东京、台北等主要服务中心。这一完善的售后服务体系，使我们能够更好地服务于水机客户，确保他们享受到最先进的技术和最优质的服务。

姜平：正如我在二十年庆典活动上所言，我最想表达的是深深的感激之情。正是得益于众多忠诚客户的长期信赖，以及每一位凯士比员工在各自岗位上的坚守与奉献，我们才能共同铸就了凯士比阀门在中国市场二十载的辉煌成就。这份荣耀属于每一位同行者。

展望未来，接下来的二十年将是至关重要的战略发展期。凯士比将坚定不移地加大在中国市场的投入。我们的核心战略是：通过深化本土化生产，推出更多国产化的优质产品，以更具竞争力的价格、更快的交付周期以及更迅捷高效的服务响应，全面满足中国市场的多元化需求。

我对公司未来发展的最大期许——与我们的客户和员工携手并肩，共同开启下一个更加辉煌的二十年。

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